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2018年門窗行業如何做到“以客戶為中心”?

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  門窗廠家有一個很大的通病,叫做“壓貨”。

  這是多年來一直存在并難以解決的問題。原因很簡單,廠家業績以數據說話的,銷售員也如此。所以形成了這種業績首位思維,一切以業績為導向。想要好業績,就是要讓客戶多發貨。

  但客戶發貨與否,看的是自身的銷售情況。當供過于求時,他們就不會主動發貨。可廠家銷售員為了更好的業績,就只能想方設法讓客戶發貨,這就是“壓貨”。

  成功的銷售是個閉環,由廠家、客戶和消費者共同構成。廠家發貨給客戶,并沒有完成銷售閉環,只有客戶把貨成功銷售給消費者之后,銷售才算真正結束,這重要的一環不可或缺。如果只是廠家一味地去壓貨,已經完成三分之二的銷售環節就會膨脹,甚至損毀整個銷售。

  廠家銷售不應該以業績為導向,用數據說話嗎?

  有行業資深人士指出,門窗行業經歷了2017這個大年變化、轉折之后,將可能告別野蠻生長時期,進入新時代。

  在這樣重要的一個轉折點上,門窗廠家想要有更好的發展,就應該結束以“業績為導向”的數據時代,轉而進入“以客戶為中心”的全新時代。因為銷售閉環的關鍵還得看客戶與消費者之間的連接,貨物只有在消費者成功購買并使用之后,才算一次銷售行為的結束。客戶的成長與發展將成為2018年門窗廠家的提升的重點。

  什么是“以客戶為中心”的新時代呢?

  從銷售閉環的重要性可知,廠家想要有更好的業績和更好的發展,并不是向客戶壓更多的貨,而是要疏通好客戶與消費者之間的買賣關系。

  “以客戶為中心”,就是要廠家把客戶擺在首位,一切生產、經營以促進客戶的良性銷售為指導思想。只有客戶正常發展、銷售不斷提升,廠家的業績才可能跟著提升。這樣才能水漲船高,讓廠家走上可持續發展的道路。

  新時代如何做到“以客戶為中心”?

  產品研發思路取源終端

  產品的重要性不言而喻,所以各大廠家都在努力做好產品。可是不管如何重視,其研發方向大多是去國內外的知名展會考察、借鑒。又有多少研發人員深入終端市場,與銷售員、消費者溝通,了解他們對產品的需求與理解呢?

  說到底,還是閉門造車,廠家主觀臆斷的生產產品,然后賣給客戶。可憐的是,客戶買回來的貨,不一定能夠受到消費者的青睞。

  設計應用緊跟消費需求

  在門窗的設計應用方面,大師們總是喜歡高大上的、國際潮流的元素,設計出來的作品亦是如此。可是,這種前瞻性的設計不符合消費者當下的消費需求。

  消費者需要的設計,不都是高精尖的潮流風尚,因為他們大多是平民百姓,不是弄潮兒代表,他們更多的是需要既美觀又實用的空間,適合其房型和日用需求的設計才是最好的。所以,設計大師們在借鑒國際時尚的同時,也要多走訪終端,多訪問消費者是實際需求,做出及有引領風潮的作品,又有適用的居家空間設計。

  活動因地制宜兼顧銷量

  2017年,廠家在終端做活動,聯動、砍價、團購、簽售等,都是全國復制,生搬硬套。其實,這都是強加的廠家策劃思維,客戶想要什么、這些活動是否適合當地等諸多問題沒有仔細斟酌。很多時候客戶只是不知如何表達、不懂操作,只能委曲求全,聽從廠家安排。

  活動的因地制宜,并不是簡單的修改促銷條款,而是在模式、方式、條款等方面均有所不同。所以做活動并不能根據總部需求來進行,而是要考察終端,了解市場及客戶之后再進行的。活動也不是簡單的品牌傳播,一定要兼顧銷量及團隊的提升。諸如設計師活動、明星活動,很多都是叫座不叫賣,光有影響力,沒有實際銷量,有第一次沒第二次,因為其投入過大。不管什么類型的活動,都應該兼顧銷量,同時要考慮到客戶團隊的提升,他們不能一直以來廠家做活動,團隊也要學會自主。

  培訓注重員工個人發展

  每年,廠家都花費大量的財力和物力在內部員工和終端銷售的培訓上,可是每次培訓的最終效果也不盡人意。有很多人經過培訓成長之后,卻跳槽了。這類問題帶來了不少培訓的麻煩,如客戶不愿意送員工參與培訓,擔心的就是培養起來了,人跑了。

  所以,今后的培訓,更應該注重個人的發展,懂得規劃自己的職業生涯,有明確的目標。同時,公司也懂得幫助員工實現目標,并提供更多的發展機遇和空間。這樣,才可能減少人員變動帶來的問題,有助于團隊穩步提升,實現公司的既定目標。

  幫扶客戶發展穩固合作

  “以客戶為中心”,并不是天天盯著客戶的銷售數據,更重要的幫扶客戶打好運營基礎,為銷量提升奠基。如客戶公司發展規劃、目標設定、構架設置、團隊組建、人員培訓、活動促銷等均需要廠家幫扶。開拓新客戶的成本是維護老客戶的八倍。與其千辛萬苦去開拓,還不如多花點時間在老客戶的維護工作上。

  通過各種幫扶方式,提升客戶現狀,讓小客戶變大客戶,大客戶變成更大的客戶,這樣才能有效擴大廠家的業績基數,增強客戶對廠家的忠誠度,牢固合作關系,攜手共進,長遠發展。

  2018年,還以數據說話。不過這個數據不應該是之前的廠家業績,而是客戶的銷量及其素質提升的數據。2018年,門窗廠家要以客戶為中心,用客戶的提升數據說話。


更新日期:2018-01-26
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